Muốn bắt thì vờ thả - lấy lui để tiến, lấy quanh co để biến thành thẳng. Dựa vào thế lực để dần dần khống chế cục diện, thực hiện ý đồ kinh doanh.
Vận dụng:
1. Tạo ra hiện tượng giả trong đàm phán.
Mấy năm trước, một công ty của Trung Quốc cùng một công ty của Mỹ đã tiến hành một cuộc đàm phán. Mục đích đàm phán của phía Trung Quốc là nhập kĩ thuật sản xuất một loại sản phẩm sinh vật từ công ty Mỹ này; còn mục đích đàm phán của phía Mỹ lại là tiêu thụ loại sản phẩm sinh vật này cho Trung Quốc, họ không có ý định chuyển nhượng lại kĩ thuật sản xuất. Điều mâu thuẫn của cuộc đàm phán là một bên muốn có sự chuyển nhượng về kĩ thuật, còn bên kia lại chỉ muốn bán được hàng.
Để giành được thắng lợi trong cuộc đàm phán, đại diện cho phía Công ty của Trung Quốc đã làm một cuộc điều tra thị trường ở nhiều phương diện. Họ biết được loại sản phẩm này trên thị trường quốc tế cơ bản bị hai công ty lớn lũng loạn, một là công ty của Pháp, còn lại chính là công ty Mỹ này. Mấy năm gần đây, hai công ty này cạnh tranh đấu đá với nhau vừa công khai vừa ngấm ngầm, đồng thời đều dự định sẽ chiếm lĩnh thị trường Trung Quốc rộng lớn này.
Lúc đầu đàm phán, đại diện bên phía Mỹ vô cùng kiêu căng trịch thượng, không hề nói đến việc chuyển nhượng kỹ thuật mà toàn để nghị phía Công ty của Trung Quốc làm đại lý nhập khẩu và bán sản phẩm đó trong nước.
Rõ ràng, doanh nghiệp bên phía Mỹ đã không muốn cho Trung Quốc nắm được kĩ thuật sản xuất, vì họ sợ rằng khi Trung Quốc đã sản xuất được loại sản phẩm này thì sản phẩm của họ sẽ không bán được nữa.
Đứng trước suy tính này của doanh nghiệp Mỹ, đại diện phía Công ty của Trung Quốc đã lợi dụng tình hình tìm hiểu được về công ty Pháp sản xuất cùng loại sản phẩm đó, để tiến hành tấn công vào doanh nghiệp của Mỹ. Trước tiên là để lộ ra một số tình hình của công ty Pháp, khiến doanh nghiệp Mỹ nhầm tưởng rằng Công ty của Trung Quốc và công ty của Pháp đó có một mối quan hệ đặc biệt. Sau đó lại giả vờ rằng công ty Pháp đã từng tiếp xúc bàn bạc với Công ty của Trung Quốc và có ý chuyển nhượng kĩ thuật. Nghe đến đây, các nhân viên đàm phán của doanh nghiệp Mỹ đều vô cùng kinh ngạc, thái độ lập tức xoay chuyên 180 độ, họ bắt đầu bỏ chủ đề bán sản phẩm, chuyển sang chủ đề kĩ thuật, nói nhiều đến những điểm ưu việt trong kĩ thuật của họ so với công ty của Pháp. Sau đó lại trịnh trọng hứa sẽ đồng ý chuyển nhượng kĩ thuật cho phía Trung Quốc, họ còn khẩn thiết đề nghị phía Trung Quốc lựa chọn kĩ thuật của họ. Như vậy, hai bên đã nhanh chóng đi đến thỏa hiệp việc chuyển nhượng kĩ thuật, thực hiện được mục đích đàm phán của phía Trung Quốc.
Đại diện của phía Trung Quốc đã sử dụng thủ pháp “muốn bắt thì vờ thả” trong đàm phán, tạo hiện tượng giả khiến cho phía Mỹ lại chủ động đề nghị chuyến nhượng kĩ thuật, thực hiện được mục đích đàm phán cùa mình một cách thuận lợi.
 |
| Muốn bắt thì vờ thả - lấy lui để tiến, lấy quanh co để biến thành thẳng. Dựa vào thế lực để dần dần khống chế cục diện, thực hiện ý đồ kinh doanh. |
Bài học.
Trường hợp “muốn bắt thì vờ thả" trong thương nghiệp nhiều khi mang tính chất cưỡng ép, muốn nắm được yếu điểm, giành nhiều thắng lợi thì phải xem xem ai nắm nhiều tài liệu hơn thì kĩ xảo ứng dụng sẽ cao hơn.
Hàng ngày, khi mặc cả mua bán hàng hóa hay có hiện tượng này, ví dụ như khi đi mua điện thoại iphone 4s cũ hoặc iphone 5 cũ - anh càng tỏ ra cần phải mua thì họ càng không để cho anh được lợi, nếu như anh dửng dưng thì họ lại giữ và bán hàng cho anh.
2. Báo chí quảng cáo nâng khẩu vị của mọi người.
Trong thủ pháp quảng cáo, làm cho thấp thỏm là một loại thủ pháp đặc biệt. Thấp thỏm tức là trong quảng cáo cố ý nói đến một điểm nào đó, để lại rất nhiều điểu khiến người đọc phải suy nghĩ tìm hiểu, làm cho họ đặc biệt chú ý. Nó thường chỉ việc tạo ra những điểm hoài nghi nào đó trong quảng cáo làm cho điểm đó trở thành mục tiêu tìm hiểu trong lòng người xem, lôi cuốn tính hiếu kì của người xem khiến họ phải tìm hiểu đến cùng tên của sản phẩm và nhãn hiệu sản phám. Cho nên. nếu vận dụng một cách hợp lý thì kiểu quáng cáo này sẽ đem lại hiệu quả sẽ khó mà tin được, nó không chỉ có thế rút ngắn thời gian tuyên truyền rất nhiều mà còn để lại ấn tượng rất sâu sắc cho người xem.
Ngày 26 tháng 3 năm 1994, trên hai tờ báo lớn của Đài Loan đều đăng quảng cáo một loại xe không có nhãn hiệu. Diện tích quảng cáo chiếm hơn nửa mặt báo, ở giữa quáng cáo là một khoảng trống, bên trên là một bức tranh xe máy minh hoạ theo kiểu tranh châm biếm, ở phía dưới bức tranh có mấy dòng chữ:
“Hôm nay không nên mua xe máy”
“Xin các bạn hãy đợi sáu ngày nữa”
“Có một bộ xe tuyệt vời ngoài sức tướng tượng”
“Đừng sốt ruột, nó sắp sửa đến rồi”
Trang quáng cáo này đã thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Ngày hôm sau, bài quảng cáo này lại được đăng, chỉ có câu “xin các bạn hãy đợi sáu ngày nữa” chuyển thành “xin các bạn hãy đợi năm ngày nữa”.
Thế là các cửa hàng bán xe máy đã có ý kiến, họ liên tục gọi điện đến bắt bẻ, chất vấn chủ nhân của quảng cáo đó - công ty xe máy Tam Dương: “Tại sao hai ngày nay các ông lại báo người tiêu dùng đừng mua xe máy”, bới vì hai ngày nay số người mua xe máy qúa là ít thật.
Công ty Tam Dương phớt lờ hết, ngày thứ ba lại tiếp tục đãng quảng cáo, vẫn chỉ sửa đúng một chữ, “xin các bạn hãy đợi năm ngày nữa” thành “xin các bạn hãy đợi bốn ngày nữa”. Lần này không chỉ các cửa hàng mà ngay cả các xí nghiệp sản xuất xe máy khác cũng đều bắt đầu kháng nghị.
Ngày thứ tư, nội dung quảng cáo chuyến thành:
“Xin các bạn hãy đợi ba ngày nữa”
“Muốn mua xe máy, các bạn phải suy nghĩ xem xét đến ngoại hình, lượng hao dầu, mã lực, độ bền”
“Có một loại xe tốt không giống như các loại xe khác, sắp sứa xuất hiện”
Quáng cáo của hôm nay, ngay đến cá nhân viên ban hàng của công ty Tam Dương cũng phái kêu lên: “Không chịu nổi”. Bới vì trong mấy ngày này, số lượng tất ca các xe bán ra đã giảm đáng kể.
Nội dung quảng cáo cúa ngày thứ năm lại có một chút thay đổi.
“Phiền các bạn hãy đợi thèm một ngày nữa"
“Loại xe máy 125 phân khối khiến các bạn phái chờ đợi lâu mà bất kê phương diện nào về ngoại hình, xung lực, độ bền, tiết kiệm dầu đều làm quý vị hài lòng đã sắp sửa xuất hiện”
Ngày thứ sáu:
“Xin lỗi đã khiến quý vị phải chờ đợi, song cũng tốt, xe máy 125 phân khối Tam Dương ngày mai sẽ xuất hiện”
Ngày thứ bẩy, cuối cùng sản phẩm cũng có mặt trên thị trường với một sô lượng lớn, quảng cáo cũng chiếm hết toàn bộ mặt trang báo, tạo thành một sự náo động cực lớn.
Công ty xe máy Tam Dương gửi đi mỗi nơi 500 chiếc xe, chưa đây 3 tiếng đã bán hết toàn bộ. 500 chiếc nữa lại được gửi đi cũng được mua hết ngay lập tức.
Nhân viên bán hàng của công ty Tam Dương, đại lý bán hàng ở các nơi đều vui mừng không tả xiết, không ngờ sản phẩm bán đát hàng như vậy, đến mức họ đều bận không có thời gian mà nghỉ ngơi.
Chịu tốn thất chí có những xí nghiệp xe máy nhãn hiệu khác thôi. Họ đểu ngạc nhiên nhìn người của công ty Tam Dương xông xáo khắp nơi, còn mình thì chỉ có thể than mình sức yếu không làm được việc muốn làm, không đủ sức làm.
Bài học.
“Muốn bắt thì vờ thả" - “bắt” là mục đích; “thả” là một loại xảo thuật, là một sách lược lấy lui để tiến.
Kế này vận dụng trong kinh doanh bán thương phẩm chính là “nâng khểu vị”, đây là một loại xảo thuật mà các thương gia thường vận dụng trong việc thúc đẩy tuyên truvền bán hàng. Ngoài phương pháp cố ý tạo ra sự thần bí, lôi cuốn sự chú ý của công chúng như ớ ví dụ trên, còn có thể cố ý thiết lập một số trường hợp trong việc bán sán phẩm, như hạn chế số lượng tiêu thụ, hạn chế thời gian liêu thụ hoặc tạo ra hiện tượng giả là nguồn hàng không đủ v.v...
Quá trình “thả” không được ngắn, nếu ngắn thì sẽ chưa đạt đến tác dụng: nhưng cũng không được quá dài. nếu quá dài sẽ khiến mọi người không còn lòng kiên nhẫn. Vận dụng kế này. cần chú ý một điểm, đó là phải nắm vững thời cơ “thả" và nắm chắc giờ phút mâu chốt của “thả".
3. Sự “hào phóng” của sòng bạc Đại Tày Dương.
Người Mỹ đi du lịch có thể đến một nơi mà không phải tốn mất một đồng nào, nơi này chính là sòng bạc Đại Tây Dương ớ bang New-ze-xi.
Xuất phát từ Newyork, đến sòng bạc Đại Tây Dương, tiền xe cả đi lần về mới chỉ hết 20 USD. Sau khi đến được sòng bạc, du khách ngay lập tức nhận được 15 USD tiền mặt do sòng bạc tặng, ngoài ra còn có một bữa ăn tự chọn rất phong phú. Khi đến sòng bạc lần thứ hai, nhờ vào vé xe còn có thể nhận dược 8 USD tặng lại.
Ai cũng biết, ông chủ sòng bạc kinh doanh để kiếm tiền, mà còn có thể nói là việc gì không có lợi thì không làm. Vậy tại sao ở đây lại hào phóng như vậy?
Kì thực, đây tuyệt dối không phải là họ làm việc tốt đối với du khách, mà là một kế khôn khéo đế kinh doanh mưu lợi của họ. Thứ nghĩ xem, người đến sòng bạc mà không đánh bạc thì có thể nói là không có mấy, cho dù người đánh bạc đen đỏ thế nào thì rốt cuộc cũng kiếm được ít nhiều. Cứ như vậv. người đến sòng bạc càng nhiều thì số tiền bỏ vào hầu bao cúa ông chú cũng càng nhiều. Gọi là đi lại không mất tiền, nhưng thực ra là màn che để bịp du khách mà thôi. Sô tiền mà ông chú bỏ ra từ mặt này chẳng qua cũng chỉ chiếm sô lẻ trong số tiền mà họ kiếm được.
Bài học.
Kế sách mà ông chú sòng bạc Đại Tây Dương sử dụng đế mưu lợi cũng không phải là cao xa lắm. Nó chính là kế mà mọi người vần thường gọi là "muốn bắt thì phải thả". Làm ăn thì ai chắng muôn lãi, không muốn lỗ, nhưng mâu thuần lại ớ chính chỗ này.
Giữa “bắt" và “thả” tổn tại một quan hệ biện chứng. Nếu muốn “bắt" được đối phương thì phải “thả" trước. Nếu muốn kiếm được tiền thì có lúc cũng phái đầu tư trước đã. Bình thường, đầu tư càng nhiều thì mới kiếm được nhiều tiền. Biết dược quy luật này thì mới không đến nỗi xa rời đường lối kinh doanh.
0 comments